terhersrab.7m.pl

Упражнения выявление потребностей клиента

У продавцов убеждение, что все вокруг идиоты, не идиоты только те, у кого явно виден большой кошель. Тогда это - лох, и ща мы ему навялим: Пожилой мужчина, седой, на лице пигметные пятна.

И отсюда переход - как выявлять потребность, что такое вопросная техника. А у вас, если участники уже ученые, пусть сделают презентацию, например. В качестве отработки бланк с разными типами вопросов, сначала они определяют тип вопроса, потом "превращают" один в другой.

Увидев его, все воротили нос, ф-фу, тупой старикашка. Предистория этой фотки такова: В салон заходит этот мужчина, подходит к mac mini это модель компьютера. Вы здороваетесь с ним, устанавливаете контакт. Примечательно, что этот мучжина говорит с легким акцентом, похожим на прибалтийский. А история этого старика такова: Давний пользователь Apple, у него дома есть стационарный комп Apple. Ему нужно что-нибудь маленькое и легкое, возить рукописи издателю на правку. Причем - это полная правда, был в салоне такой покупатель.

Сначала вся группа узнает потребность покупателя. Я показываю фотографию, историю к каждой фотографии знаю наизусть. Повторю еще раз - они реальные. Участники по-кругу задают мне вопрос, фиксируют ответ, могут брать тайм-аут. КАк покупатель, я имею право озвучивать свои чувства, особенно негативные, если таковые возникнут, как реакция на некорректный вопрос. Это долгий блок, очень долгий. И сложный для участников.

Хочу предложить в конце блока игру "снегурочка" как переход на тему возражения Но пока не знаю, что предложить на этапе снятие потребностей. По результатам "тайного клиента" - "выявление потребностей" у наших менеджеров единственный этап над которым нужно работать они грамотно задают вопросы, но не доходят до сути Я на тренинге продаж отрабатываю навык выявления потребностей так. Опишу структуру своими словами, ладно, лень копировать программу, где все описано "красиво" 1.

Дело то тут не в подковырке, а в том, что менеджеры опасаются "лезть" глубоко. Ну сказал дядька, что ему нужен этот комп, ну и давайте продадим. А начинаешь раскапывать и получатся, что продать можно б было много больше, например аксессуары. Сообщение отредактировал Bejulowa - У меня еще возник вопрос относительно игры "Кто я" Если я цепляю на спину с бумажкой, где, например, указана фамилияизвестного человека, то какая дается инструкция участникам.

Два добровольца, один продавец попугаев, другой - покупатель. И три рисунка попугаев! Инструкция для покупателя за дверью: У меня вопрос по последнему блоку.. Вы можете написать в качестве примера, одну из историй и "подковырку" в этой истории. Что из потребностей менеджерам сложнее всего было выявить? Только вы имейте в виду, что у нас свои продажи, свои особенности продукта. Но тем не менее. Я работала с продавцами компьютеров Apple, продукт мало того, что сложнотехнический, он еще дорогой и малоизвестный в России.

Здравствуйте, гость Вход Регистрация. Искать только в этом форуме? Выявление потребностей , игры, упражнения. Добрый день, уважаемые коллеги! В рамках постренингового сопровождения необходимо провести блок "выявление потребностей", подскажите, пожалуйста, какие упражнения можно дать на данном этапе для отработки навыка.

Закрытый в открытый, и наоборот. Выясняется, что переделать открытый или альтернативный в закрытый проще, и вообще задавать закрытые вопросы легче. И встает вопрос об эффективности закрытых вопросов, когда надо получить информацию. На осознования "вредности" закрытых вопросов в начале переговоров или выяснения потребности я даю игру "Данетка". В интернете ситуаций масса. Я даю две, средней сложности. Зато потом даю о-оочень сложную, и разрешаю использовать открытые вопросы.

Этикетки крепятся на спину участникам, каждому по этикетке. За меньшее количество вопросов узнать имя персонажа, скрытого у них за спиной. Для этого он может обращаться к каждому участнику тренинга и задать ему три вопроса.

После игры идет осознание, что важно понять, а что "спрятано" в мыслях человека. Участники закрывают глаза, тренер просит их представить собаку. Затем каждый участник коротко описывает какую собаку он увидел. И тренер подводит итог, что все увидели разную собаку. Это происходит потому, что у всех разная субъективная карта реальности.

Тот у кого нацеплена бумажка может сразу спросить "Кто я" и группа ему назовет имя. Или у них инструкция: Конечно, за вопрос "Кто у меня на спине" - запрет. Тренер готовит бумажные этикетки, где пишет имена известных персонажей, реально существующих или героев художественных произведений. Важно, чтобы это были общеизвестные герои. Чебурашку знают все, а вот Гермиону - кто-то и не знает.

Зато они начинают понимать, как задавать вопросы, какие задавать, как ухватить ключевую информацию. Таких групповых отработок можно сделать до трех. Потом предлагаю индивидуальную отработку. Каждому участнику если участников много - работа в парах , раздаю фотографию. Затем они задают по очереди вопросы, группа слушает. Покупаетель в его роли снова тренер отвечает на вопросы, задающий вопросы записывает.

За три-четыре вопросы они ситуацию разгадывают. Из Данеток бизнес-мостик, что потребность человека "скрыта" в его голове также, как скрыт ответ на ситуации данетки. И если использовать только закрытые вопросы, то "стучать пальцем в небо" можно очень долго. Лекция на тему "Воронка вопросов". Суть в том, что задаем сначала открытые зондирующие вопросы, "очерчиваем" круг поиска, и начинаем задавать более конкретные вопросы, переходя к уточняющим закрытым вопросам.

Концептуальный блок, где менеджеры понимают, что потребность надо выявлять потому, что у всех разная картинка мира, и под словом "хороший товар" все видят разный образ. Сначала игра "Тетушка Чарли". Она естьна форуме, это аналог "Снегурочки", правда, на мой взгляд более четко показывает важность выявления потребности. Рекомендую на роль Милионерши сажать неформального лидера группы, того, к чьему мнению группа прислушивается.

Кто узнал - садится на стул. В шеринге выясняем технологию. И потом ее "переложить" на данный бизнес, в котором работают наши менеджеры. Я использую фотографии и реальные истории реальных покупателей.

После этого каждый озвучивает, что он узнал, какая потребность покупателя и сверяет это с реальной историей. Работа в парах, или тройках. Решайте сами, по величине группы. У покупателя кейс, у наблюдателя кейс и бланк оценки. Игра в формате "Вертушка". Вы как, живы, не устали читать? Набросала очень коротко, есть еще мыслишки. Будут вопросы - спрашивайте.

Посмотреть как работает воронка вопросов предлагаю в игре "Кто я". Уж ее-то знают все. НА спину участникам клеится лист с персонажем. Надо узнать, кто написан на спине. Разрешается задавать три вопроса, каждому участнику.