terhersrab.7m.pl

Фармация шаблоны для презентации

Вы контактируете с Вашими клиентами, используя различные каналы коммуникаций прямой маркетинг, личные продажи, паблик рилейшнз, реклам, стимулирование сбыта. База данных и может стать интегрирующим звеном всех видов Ваших маркетинговых коммуникаций с клиентами. При этом коммуникации будут не только служить достижению собственных целей имиджевая реклама — изменению восприятия потребителем, стимулирование сбыта — краткосрочным повышениям в продажах и т.

Эти исходные параметры базы данных, создаваемых под единичные проекты, объясняют и ряд недостатков для их применения в других ДМ-акциях. Например, отсутствие некоторых элементарных адресных данных — скажем, в базе, созданной для телемаркетинга, точно не окажется почтовых индексов. Иными словами, такая база приспособлена лишь для накопления откликов только по конкретной акции. У нас был опыт сотрудничества с одной западной компанией — производителем новейшего препарата от ожирения.

Приведу один такой пример из практики фармацевтической компании. На определенном этапе деятельности компании, производящей вакцины для профилактики вирусных заболеваний, возникла потребность в новом позиционировании вакцины. Теперь она продвигалась как снижающая расходы предприятия на оплату больничных, потери от простоя работы и прочее.

Виды продуктов и услуг, заинтересовавших клиента. Характеристики покупки объем заказа, форма оплаты, периодичность заказов и др. Отношения клиента с Вашими конкурентами. Но у отчетов есть недостатки: Поэтому, даже имея эти отчеты в электронном виде, их сложно привести к единому стандарту.

В фармацевтическом бизнесе работе Sales Force торговых агентов присуще игнорирование потребностей покупателей решение о посещении врача исходит от медицинского представителя. Что касается входящего телемаркетинга, то сто аудиторию, по сравнению с аудиторией директ-мейл, отличает активная позиция потребителя.

При этом активно использовать рубрикаторы и другие механизмы фильтрации и отсева информации. Следует ли использовать смысловую часть определенные характеристики компаний и персон каждой записи базы, остается открытым вопросом, потому что смысловая часть создавалась без учета потребностей Вашей компании.

Также требуется формирование базы данных при появлении принципиально нового продукта или услуги. Обычно их появление означает и появление новых целевых аудиторий. Возможно, Вам покажется, что я путаю причину и следствие, но именно так и обстоит дело в среде российских представителей западных фармацевтических компаний.

Мы проводили для клиента акцию директ-мейл и предоставляли услугу Sales Fоrсе — продвижение препарата путем личных контактов торгового персонала медицинских представителей с врачами.

Чем больше записей, тем полнее, а следовательно, дороже будет база данных. Не думаю, что перечисленные особенности работы компаний, собирающих базы данных, совпадают с интересами Вашего бизнеса. И все же бывают редкие случаи эффективного использования готовых баз данных.

Созданный на Западе сколько-то лет назад лекарственный препарат адаптируется представительством под потребности России. Появление в арсенале компании нового средства продвижения продукта, например, телемаркетинга и директ-мейла, требует создания базы данных под эти акции. Также формирование базы данных часто необходимо при выходе на новые регионы. Как видно, единичные проекты всегда связаны с чем-то новым в деятельности компании, а все новое обычно сопряжено с риском.

Последний пункт мне представляется ключевым. Все компоненты, описанные ранее, — лишь вопросы грамотных технических решений.

В базе клиента отсутствовала возможность фильтрации но образованию высшее или среднее. Дело в том, что эта база данных создавалась под ДМ-проекты по информированию широких слоев медицинсокой общественности о продукции компании.

Таким образом, возможность общаться с теми врачами, которым и самим это нужно, была упущена. Существует еще один источник формирования базы данных - использование базы коммерческих контактов Вашей компании.

Поэтому базы данных под единичные проекты характеризуют следующие параметры: Все это направлено на снижение риска и оптимизацию расходов.

И нашему клиенту тогда было абсолютно не важно, какое образование у целевой аудитории. Поэтому базу нашего клиента пришлось адаптировать к требованиям акции удалять из нее работников со средним медицинским образованием. К сожалению, наша база и база клиента не были совместимы, поэтому фильтрацию приходилось делать не автоматически, а вручную. Не важно, кто будет собирать базы данных — сторонняя компания или Ваши сотрудники.

И насколько такая детализация информации будет достоверна?.. Подводя итог, можно констатировать, что критерии классификации информации, не предусмотренные при создании базы данных, всегда сложно внести в уже готовую базу данных. Существенной особенностью работы компаний, собирающих базы данных, является также стремление повысить сумму каждой сделки. Ведь как товар, база данных оценивается в том числе и по количеству содержащихся в ней записей.

Менеджмент базы данных комплекс мер, людских ресурсов, направленных на рутинную поддержку, актуализацию и пополнение базы. Источники обновления базы данных, отчеты по различным формам контактов с клиентами. Источниками могут являться возвратные карточки, приложенные к почтовым посланиям клиентам, анкеты для заполнения на выставках и проч. Общая маркетинговая стратегия использования базы данных и ее интеграция в маркетинг компании.

А компания-клиент самостоятельно продвигала свой препарат специалистам врачам и потребителям пациентам посредством телемаркетинга.

Систематизация Ваших отчетов о встречах, продажах и прочие характеристики. Мне представляется этот источник формирования базы наиболее важным. Обычно в отчетах присутствует следующая информация: Ответственные лица со стороны клиентов участники переговоров, интересующиеся на выставках, при исходящем телемаркетинге и др.

Пример адаптации готовой базы данных. Мы достаточно плотно сотрудничаем с лидером рынка РМСС по программе дистанционного обучения медицинских работников по применению в своей лечебной практике предметов гигиены этой компании.

Например, такая характеристика, как число сотрудников, не является содержательной Допустим, Вы предлагаете какой-то эксклюзивный товар. Тогда Вам важно знать отличия в кадровом составе между двумя компаниями из 20 человек — ведь компания, в которой один генеральный директор и 19 курьеров разительно отличается от компании, в которой 2 секретаря и 18 юристов экстра-класса.

Для этого был организован call-центр, и на звонки отвечали врачи Эндокринологического Научного Центра ведущие российские специалисты но лечению ожирения. Телефонные звонки обрабатывались операторами call-центра, которые на каждый входящий звонок заводили учетную запись ФИО, специальность, должность и место работы врача.

В результате может получиться так, что в некой нашей базе присутствуют персоналии совсем не нужные заказчику. Это легко обойти созданием рубрикаторов и фильтров. Но что делать, если клиенту потребуется провести рассылку среди определенной категории людей скажем, поликлинических терапевтов , а у нас такой рубрикатор не предусмотрен? И вообще, насколько детализировать информацию о врачах, чтобы база данных удовлетворяла всех покупателей?

Таким образом, адресно-демографические записи в базе данных телемаркетинга появлялись в процессе осуществления самой акции первичной балы не существовало. Основной проблемой явилось отсутствие интеграции базы данных по всем трем методам продвижения препарата: Последствия этого, конечно, снизили эффективность продвижения препарата.

Но прежде всего, хорошо бы для себя четко осознать причины, по которым собирается база данных под единичный проект: Наиболее часто это происходит при смене целевой аудитории, когда предыдущая база данных если она была уже не отвечает новым потребностям бизнеса компании.

В то время как для анализа получаемых из клиентских отчетов информации требуется стандартизация данных которая, сама по себе, приводит к потере части информации! Во-вторых, всегда надо помнить, что систематизация совершенных контактов — это ретроспективный анализ. В-третьих, в отчетах о контактах с клиентами нет информации, позволяющей строить долгосрочные отношения. Резюмируя, можно сказать, что отчеты по контактам с клиентами, при разветвленной стандартизации информации являются идеальной основой для Вашей базы данных при соблюдении двух условий: Стандартизация информации, когда но максимуму можно автоматически анализировать и при этом по минимуму терять, упрощать информацию.

Акция была направлена на руководителей коммерческих предприятий. Поэтому использование готовой базы было полностью оправдано по другим продуктам компании эта категория никогда не была целевой. Что делать, чтобы маркетинг по базам данных приносил реальную прибыль нашей компании? Прежде всего, надо с известным скепсисом относиться к готовым базам данных. На мой взгляд, приемлемым является использование лишь адресной компоненты базы название компании, ФИО и должности работников компании, адреса и телефоны.

В данном случае желание врача получить информацию о препарате. Таким образом, из трех каналов продвижения только входящий телемаркетинг собирал аудиторию потребителей с активной позицией, по остальным каналам врач получал информацию пассивно. Вообще, отследить эффективность взаимодействия с отдельным врачом путем фиксации совершенных покупок крайне сложно, так как покупает лекарства не сам врач, а его пациенты.

Нами были приведены директ маркетинговые мероприятия директ-мейл, курьерская доставка и пр. Нашим клиентом была поставлена задача провести целевые акции по квалифицированному персоналу врачам-гинекологам, педиатрам и стоматологам.

Накапливаемая информация станет Вашим главным конкурентным преимуществом в достижении долгосрочных успехов. Непосредственно исходная информация — списки, файлы, каталоги и прочее в комментарии не нуждаются. В некоторых случаях вполне приемлемо иметь только бумажную версию базы картотеку. Оболочка базы данных, СУБД программа ввода, обновления и проверки данных. Но это может быть и простейший вариант Ассеss и его формы ввода и запросы проверки. Решение в пользу той или иной оболочки может принять знающий IТ-специалист.

Поэтому ничего удивительного, что в такой базе не окажется информации, интересной для Вас. Главным принципом работы компаний, собирающих базы данных автор работает в одной из таких компаний является стремление осуществить продажи созданной базы максимальное количество раз.

Оказалось, что в случае, когда для поддержки акции использовалась наша база данных врачей, проблем с определением целевой аудитории не возникало. Но когда использовалась база клиента, проводить целевые акции становилось затруднительно.

При включении информации, дающей долгосрочную оценку бизнеса компаний-клиентов, а не отношений к Вашим продуктам. Место базы данных в структуре интегрированных маркетинговых коммуникаций ИМК Очень важно, чтобы дорогостоящий контакт с клиентом например, личная встреча интегрировался в общий коммуникативный процесс Вашей компании.

В данном случае активность врача может быть достоверным показателем как эффективности коммуникаций с ним, так и проекта в целом. К сожалению, сказались недостатки базы данных, созданных под единичный проект так, при попытке продолжить взаимодействие с врачами, позвонившими для консультации в сall-центр, путем рассылки им персональных сообщений или визитов торговых агентов, выяснилось, что по базе телемаркетинга идентифицировать врача крайне сложно.