Тренинг медиа холодные звонки по телефону

Герой фильма Федор, занимающийся продажей канцелярских принадлежностей, так разделил своих потенциальных клиентов: Для каждой из этих групп он сформулировал главные преимущества своего товара. Разбейте ваших потенциальных клиентов на группы. Сформулируйте для каждой из групп главные преимущества вашего товара или услуги. Основные способы воздействия на собеседника — это содержание вашего сообщения и звучание вашего голоса.

Это показали независимые исследования. Вам было бы интересно узнать о новых возможностях продвижения ваших товаров? Гораздо легче вступать в общение с потенциальным клиентом, если вы что-то знаете о его компании, бизнесе и о нем самом. Федор, начинающий продавец, и Дмитрий, более опытный, по-разному начинают свой рабочий день. Федор с ходу бросается к телефонному справочнику и с ходу начинает звонить всем подряд, предлагая свой товар. Дмитрий собирает и анализирует информацию, готовясь к звонкам.

Видеокурс адресован прежде всего тем, кому по роду профессиональной деятельности необходимо искать потенциальных клиентов по телефону и назначать встречи для последующего предложения своих товаров или услуг. Данный видеокурс будет также полезен для руководителей, управляющих процессом продаж, а также для менеджеров, отвечающих за подготовку и обучение кадров. Звонки с целью поиска потенциальных клиентов, как правило, вызывают большое эмоциональное напряжение, так как в ответ на предложение о сотрудничестве нередко звучат раздраженные ответы: Чтобы научиться снимать это вполне естественное напряжение, надо знать специфику такого рода звонков, уметь их правильно готовить и следовать определенным правилам во время разговора.

Сотрудники нашей компании дают консультации, как это лучше сделать. Назначение встречи используйте альтернативно-выгодный вопрос: На этой неделе когда вам удобнее: Итак, мы встречаемся в четверг, го августа, в И только после того, как собеседник проявил интерес к вашему предложению, можно переходить к истинной цели — назначению встречи.

Благодаря этому, число результативных звонков у Дмитрия гораздо выше. Сбор информации должен происходить не спонтанно, от случая к случаю, а должен стать частью вашего ежедневного рабочего плана. Помните, при вступлении в контакт можно использовать только позитивную информацию о клиенте и обязательно ссылаться на открытые источники информации. Для завязывания разговора, кроме использования информации о клиенте, можно сообщить новости о своей компании, сослаться на предыдущие встречи, например, во время проведения выставок, но еще лучше заручиться чьей-то рекомендацией.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают прямой, деловой разговор.

Снятая телефонная трубка — это своего рода открытая дверь. С первых же секунд общения собеседник по звучанию голоса начинает представлять себе ваше лицо. Симпатичным оно будет или нет — зависит от вас. А ведь известно, что симпатичным людям мы склонны доверять больше, вот почему важно оценить, насколько приятно звучит ваш голос по телефону, и постараться изменить нежелательные черты. Телефон искажает верхние диапазоны, поэтому нередко по телефону голос может казаться слишком высоким или визгливым.

Может быть, вы согласитесь помочь мне и ответите на несколько вопросов? Это не займет много времени. Вопросы должны касаться области, которая соприкасается с продуктом или услугой, которую вы продаете: Далее переходите к предложению рассказать о новых методах в обучении, то есть — к назначению встречи. Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который не сможет быть вашим клиентом, попросите порекомендовать, к кому можно обратиться.

Произнесите приведенную ниже фразу с различными интонациями, не меняя и не добавляя слова. Запишите звучание вашего голоса на магнитофон для последующего анализа. Вы разбили потенциальных клиентов на группы, определили преимущества своего товара или услуги для каждой группы клиентов. Теперь важно облечь эти преимущества в красивую упаковку, то есть придумать короткое, но емкое и интригующее сообщение — ключевую фразу, которой вы заинтересуете клиента.

Вам предстоит за считанные секунды завоевать доверие, вызвать интерес и назначить встречу. Очень важно настроиться на успех. У вас есть выгодное предложение, вы подготовились к разговору четко сформулировали его цель, знаете, как начать разговор, заготовили ключевую фразу с сутью вашего предложения.

Однако бывают случаи, когда секретарь жестко выполняет функции стража-привратника и не только не соединяет с 1-м лицом компании, но и отказывается называть имена других ответственных лиц, или с ходу заявляет: Не стоит употреблять глаголы в сослагательном наклонении: Подскажите, пожалуйста, кто в вашей компании отвечает за закупки канцелярских принадлежностей? Подскажите, пожалуйста, в какое время мне лучше позвонить, чтобы застать Ивана Петровича на месте?

Начало телефонного разговора должно быть более динамичным и интересным, чем при личной встрече, поэтому к телефонному разговору необходимо тщательно подготовиться. В качестве первого шага важно разделить потенциальных клиентов на группы и сформулировать преимущества вашего товара или услуги для каждой группы клиентов.

Темп речи также очень важен для эффективного общения. Слишком быстрая или слишком медленная речь создает коммуникативные барьеры. Нормальным считается темп около слов в минуту. Важнейшая голосовая характеристика — энергичность звучания. Вялый, пассивный голос вызывает ответную апатию. Попросите кого-то из друзей записать ваш телефонный разговор, когда вы этого не ожидаете, или сами запишите ваш голос на магнитофон. Оцените звучание вашего голоса.

Чем он должен закончиться? Если не удастся добиться намеченного, какой промежуточный результат меня устроит? При большом количестве телефонных звонков, которые продавцу приходится делать каждый день, очень важно иметь продуманную форму для фиксирования результатов этой работы. Вы самим предстоит составите оптимальную форму с нужными вам колонками. Опыт подсказывает, что в ней, как минимум, должны быть такие элементы:. Как правило, добиться разговора с компетентным лицом не составляет особого труда.

Без телефона невозможно представить современную деловую жизнь. Подавляющее число успешных коммерческих контактов начинается с телефонного звонка, впрочем, как и неуспешных тоже.

Рекомендованные модели поведения помогают ориентироваться в сложных ситуациях, учитывая психологию клиентов. Вы получите объективные критерии для оценки работы каждого вашего подчиненного, в том числе во время аттестации. Благодаря видео, процесс обучения становится увлекательным. Методическое пособие помогает закрепить новые знания и навыки и одновременно является готовым конспектом тренинга. Все примеры легко адаптируются к вашему бизнесу.

Хотим сразу оговориться, что рекомендованные модели поведения не дают стопроцентную гарантию успеха, но повышают шансы звонящего назначить встречу. В данный видеокурс не включены последующие этапы процесса продажи, такие как, например, определение потребностей и коммерческая презентация, так как в большинстве случаев они происходят во время личной встречи и являются отдельной темой для следующих видеокурсов.

Для проведения занятий не требуется квалифицированный тренер,. Видеокурсы можно использовать столько раз, сколько потребуется. Это очень удобно, когда компания быстро развивается и набирает новые кадры. Все примеры взяты из нашей, российской, жизни.

Вы мне посоветовали позвонить в три, чтобы застать Ивана Петровича. Он сейчас в офисе? Вопрос очень важный подчеркните краткость и важность предстоящего разговора. Теперь начинается самое главное.

Этот пункт подготовки кажется настолько простым, что им, как правило, пренебрегают. На самом же деле, правильно и четко сформулированная цель разговора значительно повышает эффективность звонка. Во время общения вы оказываете воздействие на собеседника, но и он влияет на вас, реагируя тем или иным образом, задавая вопросы, и, если вы для себя четко не сформулировали цель разговора, вы можете легко отклониться от первоначального плана.

После приветствия и представления попросите разрешения задавать вопросы. Подчеркните, что это не займет много времени. Нам важно узнать ваше мнение.

Стоит учесть еще несколько рекомендаций психологов, которые приблизят вас к успеху. Телефонный разговор — это физическое действие, собеседник не видит вас, но он представляет себе ваше лицо, позу, жесты. Поставьте перед собой зеркалоОтслеживая свою мимику, вы будете говорить доброжелательнее, менее напряженно, избегая негативных реакций. Ваше имя, компания не проглатывать слова, говорить спокойно, уверенно, четко , чем она занимается очень кратко: Фраза, облегчающая вступление в контакт: Ключевая фраза, пробуждающая интерес к вашему предложению говорите языком преимуществ, подбирайте именно те аргументы, которые важны для того человека, с кем вы говорите.

Как правило, счет 1: То есть из десяти телефонных звонков всего лишь один результативный. Поиск клиента по телефону почти так же трудоемок, как добыча крупинок золота при промыве многих килограммов песка. На каждом из этапов в видеокурсе проанализированы типичные ошибки, которые могут повлечь отказ от продолжения контакта, и даны поведенческие модели, ведущие к успеху.

Важно определить самый низкий, но естественный для вас диапазон голоса и стараться говорить в этом диапазоне. Это качество голоса зависит от того, где возникает резонанс: Чтобы собеседник не заснул, надо уметь менять высоту вашего голоса хотя бы в пределах одной октавы.

Лимит времени на внимание собеседника очень ограничен, поэтому надо подобрать несколько вариантов ключевых фраз, чтобы быть готовым к любому повороту разговора. Сформулируйте, базируясь на преимуществах вашего товара, варианты ключевой фразы, которой вы заинтересуете ваших потенциальных клиентов.